Goals, Plans, Challenges e Timing, em português: Metas, Planos, Desafios e Tempo. Em resumo, o GPCT mostra o espaço existente entre onde uma empresa ou negócio está e para onde querem ir.
Além de estar em um ponto e querer ir para o outro, é importante considerar o quão representativo é fazer este movimento. Qual relevante isso será para uma empresa. Agora vamos destrinchar como cada aspecto é trabalhado dentro do GPCT.

Metas
As metas são os objetivos de negócio dos prospects. As metas não são os objetivos táticos. Ter mais tráfego gerado ou um blog mais moderno, por exemplo, não são metas de negócio, mas sim, táticas. As metas de negócios são aquelas mais representativas para investidores. Como exemplo, podemos citar o crescimento em vendas, lucro ou qualquer outra métrica de crescimento do negócio em si.

Planos
Planos mostram como empresas consideram alcançar as suas metas. Nem todos negócios possuem planos. E outros, há até bons planos, mas com lacunas e problemas que precisam ser resolvidos. Independentemente do caso, é preciso dar visibilidade ao plano e dar confiança para o prospect conquistar o seu sucesso. Ao ter clareza nas metas estabelecidas, é possível comprovar o quão confiante o prospect está em relação a elas.

Desafios
Os desafios são aqueles já esperados obstáculos na frente das metas do prospect. Na maioria dos casos, todos eles costumam dizer abertamente sobre esses desafios. A questão é saber ouví-los e entendê-los antes de apresentar soluções precipitados. O melhor caminho é compreender as metas, os planos e o tempo para tudo isso. Caso contrário, você se coloca em uma posição de desvantagem em todo o processo de venda.

Tempo
O tempo é o período em que o prospect determina para alcançar as suas metas e, inclusive, considerar e tomar uma decisão de compra. É a parte mais difícil dentro de todo o GPCT. Eles têm o seu tempo, mas pode ser muito longo ou até não especificado. É o fator dificultador de uma tomada de decisão. Faz parte da negociação quebrar longos períodos de tempo em etapas mais curtas que podem revelar urgências e problemas de curto prazo que não eram conhecidas pelo prospect.

Após a definição de um GPCT ou outro framework ou pitch de vendas, é preciso levar em conta as consequências de quão importante é para os prospects terem seus objetivos alcançados ou cumpridos dentro de um período determinado. As implicações dadas no caminho fazem parte de coisas positivas que acontecem durante toda a jornada estabelecida.

Sem essas consequências e implicações juntas das metas e objetivos, um pitch e todo o processo de vendas cai por terra e perde o seu sentido.